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Schwere Zeiten im Verkauf
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Die Empfehlung – werden Sie auch schon empfohlen?

Empfehlung

Die stärkste Kraft in Ihrem Verkauf ist nicht Teil des Sales Teams. Es ist die Empfehlung von zufriedenen Kunden, die Ihre Dienstleistung und Ihre Produkte weiterempfehlen. 

Der schnellste und einfachste Weg zu neuen Kunden geht über die Empfehlung. Die Empfehlung ist ein sehr sicherer Türöffner. Wer auf Ihn verzichtet und nicht aktiv nutzt, der verzichtet freiwillig auf viel Umsatz.

Doch warum sind Empfehlungen so wirksam? Auch hier gilt wieder – Sie kennen das jetzt schon:

Verwerten statt bewerten

 

  1. Den Empfehlungskanal zu nutzen reduziert die Kosten. Wenn Sie mit einer Empfehlung in der Tasche an einen neuen Kunden herantreten sparen Sie nicht nur Geld sondern auch kostbare Zeit. Es kostet sie ein Vielfaches an Zeit und Mühe ohne diese Empfehlung an den selben Kunden ranzukommen. Jeder Verkäufer kostet Geld. Jeder erfolglose Neukunden Termin kostet Geld. Ihre Kunden kosten dagegen nichts, denn die haben Sie bereits.
  2. Empfehlungen holen das Beste auf Ihrem Verkaufsteam raus. Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer, denn Mundpropaganda ist die wirksamste Form der Werbung. Immer wenn wir im Gespräch mit einem Kunden etwas über unsere Produkte oder Dienstleistungen behaupten, wünscht sich der Kunde dafür auch einen Beweis. Nichts ist glaubwürdiger als die Aussage eines zufriedenen Kunden, der Sie sogar weiterempfohlen hat.
  3. Empfehlungen erweitern in jedem Fall unser Netzwerk. Je mehr Menschen wir kennen und je mehr Menschen uns kennen, desto mehr zusätzliche Kunden und neue Empfehlungen können wir gewinnen.
  4. Empfehlungen kommen immer von Menschen, die uns schon kennen. Dadurch ist der Aufschlag beim neuen Kunden so viel einfacher. Da der komplexe Prozess des Kennenlernens entfällt. Wir kommen ja von jemanden den unser Gegenüber bereits kennt und vertraut.
  5. Empfehlungen nutzen immer beiden Seiten. Der Empfehlungsgeber als zufriedener Kunde steht beim Empfohlenen oft selbst auch gut da. (Sehr ausführlich behandelt wird dieses Thema im Workshop zum Empfehlungsmarketing)

Warum wird überhaupt empfohlen?

Die Topgründe warum Menschen etwas empfehlen sind:

  1. Um selbst gut dazustehen. Wer etwas empfohlen bekommt und damit gut fährt, der wird dem Empfehler selten böse sein für seine Tat.
  2. Empfehlungen können auch finanzielle Motive haben. Also wenn für eine Empfehlung etwas erwartet wird oder versprochen wurde etwas zu erhalten (Prämie).
  3. Um etwas beizutragen und dafür Dankbarkeit zu bekommen.

Vertrauen ist gut……..

Je größer das Vertrauen, desto geringer die Angst

                                                                                                                                                Peter Probst

Brian Tracy schrieb dazu, dass 40 Prozent der Zeit im gesamten Verkaufsprozess der Vertrauensbildung gewidmet sein sollen. Dadurch dass Kunden heutzutage mit unglaublichen Mengen an unterschiedlichen, teils widersprüchlichen Produktinformationen bombardiert werden ist Vertrauen eine unabdingbare Voraussetzung für jede Verkaufsbeziehung. Mit einer Empfehlung können Sie unmittelbar von der Beziehung profitieren, die zwischen Empfehler und Empfohlenen bereits besteht. So starten Sie bereits mit großem Vorsprung und Vertrauensvorschuss ins Verkaufsgespräch.

Welche Empfehlungsstrategie nutzen Sie im Verkaufsgespräch?

Wie sehen Ihre Empfehlungsfragen aus?

Ihr Peter Probst

Coach (univ.) Mediator (univ.)

Unsichtbar für Ihre Kunden. Sichtbar für Ihre Umsätze.