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Verkaufen in schweren Zeiten

Schwere Zeiten im Verkauf

Haben Sie die schweren Zeiten? Hat Ihr Unternehmen die schweren Zeiten?  Hat Ihre gesamte Branche schwere Zeiten? Oder ist es jemand den Sie aktuell zum Thema „schwere Zeiten“ überhaupt nicht auf dem Schirm haben?

Genau. Ihr Kunde.

Wie schwer hat er es denn aktuell? Vorbei die gute, alte Zeit in der man sich auf eine Meinung verlassen konnte. Kaum Mitbewerber und wenn, dann war der weit genug weg. Heute ist der Mitbewerber nicht im nächsten Ort oder ein paar Straßen weiter weg. Er ist nur noch einen einzigen Mausklick von Ihm weg.

Die allermeisten Produkte sind austauschbar und es gibt eine große Anzahl an Dienstleistern oder Herstellern von gleichen oder sehr ähnlichen Dienstleistungen bzw. Produkten.

Und wenn Sie hier nicht bereit sind auf den Stuhl des Kunden zu sitzen, dann werden Sie keinen Auftrag bekommen. Ihr Kunde will verstanden werden und einen echten Nutzen von der Zusammenarbeit mit Ihnen haben.

Sowohl Ihr Kunde wie auch Sie als Verkäufer müssen sich folgende Fragen stellen – und denken Sie dabei an den Nutzen:

„Was machen wir besser, als der Wettbewerber?“

„Was bieten wir dem Kunden, dass er bei uns kaufen will?“

„Welchen Gewinn zieht der Kunde aus der Nutzung unserer Produkte oder unserer Dienstleistung?“

„Welche Erfahrung hat unser Kunde mit dem Wettbewerber gemacht?“

Idee zum sofort anwenden:

Fragen Sie diese Fragen im nächsten Vertriebsmeeting und diskutieren Sie diese auch. Dann schreiben Sie die Antworten auf und stellen diese per Mail allen Ihren Mitarbeitern zur Verfügung. So hat jeder die Möglichkeit die Fragen und Antworten zu ändern, zu ergänzen oder sofort anzuwenden.

Nicht selten kommt hier eine Menge an tollem Input für die Verkaufsgespräche. Und Sie werden schnell feststellen, dass Ihr Kunde sich besser verstanden fühlt, wenn er spürt, dass Sie Ihn verstehen wollen und auch können.

Der Kunde hat das Sagen. Daher sollte sich Ihre Firmenpolitik an Ihre Kunden anpassen und nicht umgekehrt.

Ihr Peter Probst

Coach (univ.) Mediator (univ.)

Unsichtbar für Ihre Kunden. Sichtbar für Ihre Umsätze.